Multă vreme teoriile economice s-au centrat pe comportamentul raţional al indivizilor, despre care se afirma că iau doar decizii bazate pe calcule detaliate, în căutarea celor mai bune opţiuni. Noile teorii contestă aceste principii şi arată că atunci când facem alegeri, nu acţionăm întotdeauna în cel mai raţional mod.
Atunci când ne regăsim în situaţii în care trebuie făcute analize şi luate decizii, minţile noastre au dezvoltat mici scurtături, care să ne ajute să înţelegem rapid ce se întâmplă. Mintea noastră se bazează pe false sugestii și simplificări pentru a completa golurile din date, ceea ce ne conduce la concluzii potențial greșite.
Cele mai frecvente erori:
- 1. Atribuirea eronată – este tendința generală de a atribui comportamentul altui individ personalității și trăsăturilor interne, mai degrabă decât situației sau factorilor externi. Cu alte cuvinte, tindem să credem că acţiunile cuiva, unui partener de afaceri, de exemplu, depind de „felul” în care acesta este, mai degrabă decât de forțele sociale și de mediu care îl influențează. Avem tendința de a vedea pe ceilalți ca fiind motivați intern și responsabili pentru comportamentul lor. De asemenea, atunci când judecă valoarea unui bun, oamenii pot fi influențați excesiv de starea în care au consumat acel bun. De exemplu, cineva care încearcă un nou restaurant în timp ce este înfometat poate, ulterior, să îl considere de calitate superioară, chiar dacă mâncarea este mediocră.
2. Căutarea confirmării – oamenii au tendinţa să fie de acord cu informațiile care le susțin credințele deținute anterior. Suntem predispuşi să căutăm, interpretăm, favorizăm şi reamintim informaţiile noi astfel încât acestea să confirme credinţele sau ipotezele anterioare. De asemenea, oamenii tind să interpreteze dovezi ambigue ca susținând poziția lor.3. Monte Carlo – sau eroarea pariorului. Este credinţa greşită că dacă un lucru se întâmplă mai des decât normal într-o perioadă, se va întâmpla mai rar în viitor (sau invers). Îşi ia numele de la un incident la jocul de ruletă la Cazinoul din Monte Carlo, pe 18 august 1913, când bila a căzut pe negru de 26 de ori la rând, probabilitatea fiind de 1 la 66,6 milioane. Jucătorii au pierdut milioane de franci pariind împotriva negrului. 4. Efectul Dunning-Kruger – oamenii îşi evaluează greşit unele capacităţi. Persoanele incompetente apreciază eronat competența lor ca fiind mult mai mare decât în realitate. Acest comportament se datorează incapacității persoanelor respective de a-și recunoaște nivelul lor, tocmai din cauza lipsei lor de cunoștințe în domeniu. De asemenea, un nivel de cunoștințe ridicat poate submina încrederea în sine, astfel că oamenii competenți pot crede în mod fals că și ceilalți cunosc lucrurile la fel de bine ca ei. 5. Efectul de aură – impresia generală a unui observator despre o persoană, o organizație, o marcă sau un produs îi influențează percepțiile cu privire la specificitatea caracterului sau proprietăților acelei entități. Sentimentele pozitive dintr-o zonă cauzează faptul că unele caracteristici discutabile sau necunoscute să fie văzute pozitiv. Dacă observatorului îi place un aspect al unui lucru, el va avea o predispoziție pozitivă față de tot ce este legat de obiectul respectiv.
- Efectul IKEA – consumatorii atribuie o valoare disproporționat de mare produselor la crearea cărora au participat. Avem tendința de a supravaloriza ceea ce facem în comparație cu ceea ce fac alții. De exemplu, Converse.com le-a oferit clienților posibilitatea de a-și proiecta singuri încălţămintea, alegând materialul, culorile etc. Au pariat pe subiectivitatea individului pentru a-i determina pe clienți să-și vadă creațiile ca fiind speciale și unice.
