Aceasta a fost una dintre concluziile unei mese rotunde, organizate la sediul firmei APULUM 94, în care angajații companiei, specialiști în tranzacții imobiliare cu mulți ani vechime în domeniu, au răspuns la întrebări esențiale pentru oricine este interesat de asemenea servicii.
ADRIAN IVĂªCANU
Cum a evoluat piața imobiliară din București în ultimii cinci ani și care sunt tendințele actuale?
În ultimii cinci ani, piața imobiliară din București a înregistrat o creștere constantă, susținută de veniturile în creștere, accesul facil la credite ipotecare și interesul crescut pentru investiții imobiliare. Dezvoltatorii se orientează tot mai mult către proiecte premium și de lux, cu facilități moderne și locații centrale sau bine conectate. Tendințele actuale includ și un interes crescut pentru proiectele sustenabile, eficiente energetic. Piața birourilor se adaptează cerințelor de muncă hibridă, cu spații moderne și flexibile. În segmentul comercial, mall-urile și centrele comerciale se ajustează, pentru a răspunde creșterii comerțului online. În concluzie, piața imobiliară din București este dinamică și evoluează pentru a satisface cerințele cumpărătorilor și investitorilor, însă viitorul său va fi influențat de contextul economic global și local.
ALIN CRISTIAN
Cum gestionezi un început în domeniul imobiliar?
Nu este nimic rău în a da o șansă cuiva mai puțin experimentat, iar acest lucru depinde de mentorii pe care i-a avut și de pregătirea acumulată. Agenții noi în branșă tind să aloce mai mult timp unui client. ªi să încerce să încheie o tranzacție .
Care este valoare medie a raportului între prețul de listă și prețul de vânzare?
Valoarea medie a raportului respectiv depinde, clar, de piață. Un agent inteligent trebuie să fie capabil să negocieze un preț de vânzare mai scăzut decât prețul pieței, pentru cumpărători. În general, agenții își înregistrează prețurile de vânzare negociate, în raport cu prețul pieței. Cu toate acestea, uneori, valoarea de piață nu are nici o influență asupra prețului solicitat.
MARIANA SOLOVEI
De ce trebuie să ținem cont,
când cumpărăm o locuință de la dezvoltator?
Investiția într-o zonă locuită, de la dezvoltator, implică un proces de analiză amănunțită a zonei în care vrem să cumpăram, dar să ținem cont și de bugetul de care dispunem. În primul rând, trebuie să cunoaștem toate detaliile proiectului, cum ar fi: documentația tehnică, etapele construirii imobilului, materialele folosite, facilități, utilități, prețul final și – nu în ultimul rând – istoricul dezvoltatorului. De asemenea, trebuie să ținem cont de nevoile întregii familii, cum ar fi: distanța până la o instituție de învățământ, transport public, spații comerciale, edificii culturale etc. Din păcate, în multe zone se construiesc locuințe pe bandă rulantă, fără să se facă investiții în infrastructură. Străzile nu sunt asfaltate, utilitățile nu sunt trase, transportul public este inexistent. Deci, atenție la aceste “detalii”, care nu sunt deloc detalii!
IONESCU LAURA
Rate la banca sau chirie?
Această întrebare și-o pun multe dintre persoanele care au nevoie de o locuință. În contextul în care, în perioada 2021-2022, a fost o creștere foarte mare a dobânzilor pentru creditele bancare, majoritatea celor care au nevoie de o locuință se tem să acceseze un astfel de credit, pe o perioada de 20-30 de ani. O altă teamă a acestora este siguranță locului de muncă, de aici teama de a-și pierde, ulterior, locuința achiziționată. Toate aceste lucruri fac ca solicitările pentru închiriere să fie în creștere. Cei care au nevoie de o casă preferă să țină banii strânși de-o parte pentru vremuri grele și să stea cu chirie. Pe de altă parte, cu banii cheltuiți pe chirie se pot acoperi mai multe rate la bancă, pentru achiziția unui imobil. Mai ales că și chiriile au crescut destul de mult, pe fondul cererii mari. Dobânzile arată, momentan, o relativă stabilitate, cu perspective bune pentru acest an.
DANIEL DUȚĂ
Cum am putea crește valoarea
proprietăților în cartierele rău famate?
În primul rând, trebuie identificați factorii care fac un cartier mai rău famat decât altul și luate măsurile care se impun din punct de vedere administrativ. Aceste zone gri nu apar peste noapte, ele sunt favorizate în perioadele de recesiune economică, atunci când factorii de decizie au alte priorități și proprietățile cad în mâna unor persoane care nu se pricep să le gestioneze, nu neapărat din rea voință, ci pur și simplu nu au această posibilitate. În ultimii 10 ani, consiliile locale au luat decizii care implică măsuri punitive față de cei care nu își fac curățenie pe proprietate, cei care nu taie iarba, cei care facilitează apariția unor potențiale focare de mizerie – aceste măsuri sunt foarte bune și au avut impact imediat în piață. Este absolut normal ca o proprietate frumoasă, care are în vecinătate o altă proprietate frumoasă, să aibă un preț de tranzacționare mai mare, decât o casă la fel de frumoasă, dar situată în vecinătatea unei case urâte și neîngrijite.
Noi, cei din domeniul acesta, de Real Estate, punem mare accent pe zonă. Facem acest lucru, deoarece zona este cea care dictează prețul. Dar noi, consultanții imobiliari, agenții imobiliari, suntem cei care luăm primii contact cu actorii pieței imobiliare. Noi putem canaliza atenția unui cumpărător spre anumite produse imobiliare și facem asta în interesul clienților care ne contactează, îi putem face să vadă dincolo de gunoiul din jur și să imagineze că proprietatea visurilor lor răsare în locuri în care alții nu văd această oportunitate. Iar un agent imobiliar cu experiență, printr-o discuție de câteva minute cu un client, îl identifică din punct de vedere al culturii, grad de educație, ori putere financiară și poate aprecia și impactul pe care acest cumpărător îl are în piață, pe termen scurt.
Pot ajuta ideile din programe de Smart City la o omogenizare a pieței imobiliare? Să nu mai avem discrepanțe majore între nord și sud, de exemplu?
Da, ar fi posibil prin investiții. În aceste cartiere trăiesc oameni, care au nevoie de servicii, de educație, de sănătate, de produse aliementare sănătoase, de centre culturale, prin care să interacționeze și cu semeni care au alt sistem de valori. Am avut plăcerea să îl văd la București, recent, pe Carlos Moreno, la Nzeb, evenimentul de la Romexpo al domnului Soflete. Acest domn, Carlos Moreno, și-a expus avantajele conceptului de 15 Minutes City, un concept care prevede crearea unor „lagăre ale fericirii”, cu toate cele trebuincioase vieții, la 15 minute de casă, dar restrânge libera circulație a persoanelor și a bunurilor. Totuși, conceptul lui Carlos Moreno – pe care îl respect pentru idee – este unul care poate ajuta mult comunitățile din zonele mai rău famate, prin implementarea acestor soluții de SmartCity, respectiv, prin a oferi comunității o gamă largă de servicii la mică distanță de casă, dar servicii de o calitate cel puțin medie, dacă nu peste medie, deci, educație-siguranță-sănătate. Oportunități de angajare la distanțe rezonabile de casă, școli, grădinițe și afterschool la mică distanță, pompieri și poliție de asemenea aproape și tot aproape de casă să avem și serviciile medicale și centrele comerciale, parcurile publice, ori centrele culturale. Arhitecții își vor pune amprenta pe viitor pe soluții de integrare a anumitor construcții, prin schimbare de destinație și edificarea altor poli de atracție. Practic, într-un sistem de pânză de paianjen, pot crea un mediu prietenos cu viața și pot – bineînțeles – reprezenta factori de creștere a nivelului de trai. Dar, îmbunătățind puțin conceptul domnului Carlos Moreno, cred ca și infrastructura joacă un rol major. De aceea este necesar să avem străzi mai late și bune, cu zone de parking în zonele unde sunt centrele universitare, piețele, fabricile sau birourile, și trafic dirijat, în cazul nostru, deoarece valorile de trafic spre centru, dimineața, sunt cel puțin îngrijorătoare. Putem mai bine! Putem dirija traficul spre centru, dimineața, pe șapte benzi, constrângând sensul dinspre centru, spre periferie, la 1-2 sensuri maximum. Mai puțin timp în trafic reprezintă, clar, un nivel de trai mai crescut. Timpul în trafic ar fi cel puțin pentru unii dintre noi mai redus.
Pot avea agențiile imobiliare o voce comună?
Noi putem crea o perspectivă mai favorabilă clienților asupra pieței, dar trebuie să avem o voce comună! Din păcate, ca în orice activitate economică, interesul financiar are o mare greutate și mulți colegi din imobiliare preferă tranzacții ușoare, care impactează însă negativ piața, pe termen lung. Este greu, acum, în 2024, ca agențiile să aibă o voce comună, deoarece sunt diferențe majore în perspectiva asupra pieței imobiliare și a practicilor în sectorul imobiliar. Sunt agenții ale căror politici au un caracter dogmatic, implementează soluții AI care nu au nici o legătură cu lumea reală, altele – care sunt atât de transparente și prezentate de o manieră atât de empirică, încât clientul se gândește serios să devină agent imobiliar el însuși. Avem diferențe culturale, educaționale, generaționale care fac acest lucru destul de dificil. Sunt oameni în piață care și-au câștigat respectul celorlalți din branșă datorită unei munci de zeci de ani, dar care nu vor bătaie de cap cu responsabilitatea pe care o astfel de poziție o poate solicita. Toți cei care suntem în piața imobiliară suntem, cumva, virusați de tot ceea ce înseamnă “real estate”, suntem atrași de oportunitățile care apar, ne dorim un context mai bun pentru toți, o recunoaștere mai mare a importanței muncii noastre, ne dorim o voce a tuturor, dar este important ca această voce să fie reprezentativă, să avem un om sau un grup de oameni care să ne reprezinte pe toți, să ne ajute să ne diversificăm serviciile și să oferim calitate, nu să ne restrângă și să ne considere pe unii buni și pe alții răi, doar că lucrăm diferit de ei. Cultura este cea care ar trebui să unească, dar de multe ori, din păcate, separă! Avem oameni tineri în piață care consideră că au găsit piatra filozofală. Este important ca fiecare dintre noi să conștientizeze că, atunci când totul se reduce la adevăr general valabil, cei din jurul nostru trăiesc alte realități și adevărul lor este diferit, de adevărul nostru. Sunt discuții avansate pentru un set normativ de legi care să păstorească această activitate, dar sperăm să nu fie restrictive și să fie un imbold pentru cei care activează în piața imobiliară și nu doar un nou set de reguli, menit să ne ia banii din buzunare. Acum 20 de ani erau asociații imobiliare care discutau, la întâlniri semestriale, aspecte importante care țin de sustenabilitatea pieței imobiliare, de materialele de construcții și metodele de construire, de impactul proiectelor de anvergura, la practicile de lucru. Între timp, multe dintre aceste companii și asociații au dispărut. Economia de piață este dură. Consultanții imobiliari au un statut nu foarte bine definit și venitul este inconstant, mulți din cei care azi activează pe piață, mâine vor fi în alte sectoare de activitate care le poate genera un venit constant. Desigur că cei buni nu au probleme în a-și asigura traiul de zi cu zi, dar piața imobiliară este ca orice piață fluctuantă și oricât de profesionist ar fi un agent, apar noi provocări care pot chiar și îngheța piața. Ar trebui să avem asigurări pentru astfel de momente, ar trebui gândit cumva în avans soluții pentru o îmbunătățire a vieții agentului imobiliar.
Intermediere sau reprezentare exclusivă?
Ambele sunt servicii prestate de companiile imobiliare. Piața imobiliară este una din ce în ce mai vastă, ca și servicii oferite, dar – cum avem o piață concurențială – multe agenții susțin cu o vehemență înverșunată servicii care până nu de mult erau de nișă, cum este și cazul reprezentării exclusive. O tranzacție imobiliară presupune cel puțin existența a două părți – a unui vânzător și a unui cumpărător, în vreme ce agentul imobiliar și-a găsit un rol în a facilita interacțiunea celor doi actori ai pieției imobiliare. Facilitarea acestei interacțiunii presupune o experiență de lucru cu oamenii și o bună cunoaștere a produselor imobiliare, cunoaștere pe care agentul fie o are înainte de angajare, fie îi este datorată companiei în care activează. Această companie este cartea lui de vizită și dacă firma respectivă are un nume pe piață, interacțiunea cu proprietarii este mai ușoară, oamenii se deschid mai mult, pentru că au încredere. Intermedierea reprezintă poziționarea consultantului imobiliar între cei doi actori principali ai unei tranzacții imobiliare, cât mai aproape cu putință de fiecare, deoarece noi, ca și consultanți imobiliari, trebuie să citim gândurile clienților și să venim în
întâmpinarea problemelor acestora cu soluții. Cele două proceduri de lucru din subtitlu pot fi complementare, în contextul în care un agent imobiliar ce reprezintă exclusiv o proprietate într-o anumită zonă va veni în contact cu potențiali cumpărători pentru acea proprietate. Dintre toți, doar unul singur va cumpăra proprietatea! Ceilalți potențiali cumpărători se vor orienta către alte oferte, pe care agentul imobiliar nu le are în partofoliu ca și exclusivități, ceea ce poate duce la o activitate reușită pentru toate părțile implicate. Exclusivitatea obligă, din punctul meu de vedere, agentul să fie mai selectiv cu cei cărora le vinde. Noi, ca agenți imobiliari, vindem mai ușor ofertele pe care le reprezentăm exclusiv și un pic mai greu pe cele care sunt în portofoliul nostru oferte la comun cu alți colegi, de la alte agenții imobiliare. Dar nu putem oferi informații exacte clienților noștri, la ofertele la care nu avem un contract de exclusivitate semnat. Oferim doar informații generice și facem contract de prestări servicii cu potențialul cumpărător. În cazul în care și proprietarul este mulțumit de serviciile noastre primim comision și de la acesta, dar munca este aproape dublă, deoarece oferim nu doar consultanță, ci suntem și disponibili pentru a fi abordați de ambele părți, cu toate temerile lor… Istoric vorbind, intermedierea a fost prima formă de interacțiune între companiile imobiliare bucureștene și clienți. Pentru un comision cuprins între 1,5% și 3% companiile din zona metropolitană București ofereau asistență, suport și promovare proprietarilor, precum și sprijin în identificarea unei proprietăți pentru cumpărători, contra comision, evident. Reprezentarea exclusivă a venit ca un atribut al unor dezvoltări imobiliare, dar și ca politică de piață a unor multinaționale care activau de mult în sectorul imobiliar din Statele Unite și Europa. Practic, reprezentarea exclusivă era, inițial, o fiță a unor dezvoltatori care, contra unor fee-uri inițial simbolice, ofereau consultanță cumpărătorilor interesați de produsele lor. Ulterior, acești dezvoltatori au renunțat la aceste fee-uri și le-au suportat ei ca și cost, pentru a crește în volum cu vânzarile. Când proiectele s-au terminat, echipele de vânzari, cu experiența obținută, au căutat sau au fost racolați de alți dezvoltatori, iar reprezentarea exclusivă, apărută la noi ca un suport logistic pentru vânzarea de locuințe noi, a început să câștige noi segmente de piață. Faptul că agentul oferă consultanță gratuită cumpărătorului și comisionează doar o singură parte – în general, vânzătorul – este un aspect care pe ambii actori îi avantajează din punct de vedere financiar; modul de lucru, însă, face diferența. Reprezentarea exclusivă în România, până nu de mult, era ceva mai rară, deoarece proprietarul român se ferea de agentul imobiliar, considera că acesta este un rechin care îi „mănâncă” lui din prețul casei. și astăzi avem cumpărători din generația tânără, care văd lucrurile exact la fel! Aceștia sunt, din punctul meu de vedere, oameni cu vederi înguste, dar noi – ca agenți imobiliari – respectăm orice actor al pieței și nu facem nici un deserviciu nimănui. Dacă un agent imobiliar face un deserviciu unui proprietar, va avea din partea lui reclamații și automat o reținere din partea altor proprietari în a mai lucra cu el. Noi, ca și actori ai pieței, nu ne batem singuri cuie în talpă, ajutăm și facem în așa fel ca un client care a refuzat prima dată colaborarea cu noi să-și schimbe ulterior opinia și să ne acorde șansa unei colaborări. Desigur, pentru un agent imobiliar este mult mai ușor să lucreze cu un proprietar în condițiile stipulate, în cadrul unui contract de exclusivitate. În acest caz, termenii sunt definiți clar și agentul are posibilitatea de a promova imobilul mult mai bine; oferă – de asemenea – clienților informații exacte, este mai multă transparență și tranzacția se realizează mai ușor și mai avantajos, de multe ori, pentru proprietar. Pentru ca acest lucru să funcționeze bine este necesar ca proprietarul să fie deschis și transparent, în primul rând față de agentul care îl reprezintă, deoarece au un interes major în comun, anume, de a vinde proprietatea în condiții avantajoase pentru cumpărător. Mulți ar fi desigur înclinați să considere reprezentarea exclusivă calea de urmat în cariera lor pe segmentul de real estate, eu însă prefer să lucrez și pe intermediere (cele două metode de lucru pot fi complementare), o proprietate pe care o am în reprezentare exclusivă se vinde unui singur cumpărător, însă, la vizionări și discuții îmi vin cumpărători pe care îi pot orienta spre oferte pe care le consider optime pentru clienți, aceștia plătind, evident, munca mea de agent imobiliar!
DINU DORIN
Mai e loc de creșterea preturilor din piața
imobiliară din Romania, pe termen scurt?
În ultima perioadă, este evidentă, în piață imobiliară, tendința de creștere a prețurilor, atât pe segmentul de vânzări, cât și de închirieri. Deși există potențial pentru creșterea prețurilor în piața imobiliară din România, este evident că această creștere nu este garantată și va depinde de mai mulți factori economici, sociali și politici. Piața imobiliară a înregistrat, în ultimii ani, o creștere constantă a prețurilor, în special în marile orașe, precum: București, Cluj-Napoca, Brașov, Timișoara, Iași, Constanța etc. Creșterea veniturilor populației, valorile ridicate ale inflației, scăderea dobânzii de politică monetară pentru prima dată, după o lungă perioadă, tendința de scădere a dobânzilor la creditele ipotecare, creșterea costurilor de producție (atât prețurile materialelor, cât și costurile cu forța de muncă) – sunt factori care vor duce la creșterea prețurilor locuințelor. La toți acești factori, se mai adaugă unul cu o pondere foarte importantă: 2024 este un an electoral! De aemenea, există și o serie de factori de risc, care pot influența negativ evoluția pieței imobiliare. Printre aceștia, am putea enumera: instabilitatea economică (generată de eventuale crize economice care pot să apară și să ducă la o cerere redusă pe piață, implicit la scăderea prețurilor), creșterea dobânzilor la credite (astfel, creditele devin mai scumpe, ratele mai mari, iar cererea de locuințe va fi mai mică), ori investițiile speculative în piața imobiliară.
/ Ioan Sorin Roşu
